Aprenda a Negoaciar em 7 passos 03 - 04

Sequência deste ótimo treinamento.

Aprenda a Negoaciar em 7 passos 02 - 04

Agradeço aos leitores pelo prestígio; abaixo listo as últimas cidades das quais usuários acessaram meu blog:
-Canoas
-Porto Alegre
-Taquara
-Novo Hamburgo
-Ivoti
-Charqueadas
-Cachoeirinha
-Viamão
-Santa Maria, todas no Rio Grande do Sul, além de:
-Cerquilho SP
-Brasilia DF
-Michigam USA

Contudo, fico na obrigação de estar sempre atualizado.

Aprenda a negociar em 7 passos! 01- 04

Como estou sempre garimpando videos sobre negociação, e sou fâ do vendamais, escolhi postar estes:

Felicidade, uma questão de escolha!

( clique na foto para amplia-la )(amigos reúnidos, felicidade na certa)

Em nossas vidas, costumeiramente jogamos a culpa de nossos insucessos no governo, no marido, esposa, pai, mãe, chefe, e não percebemos o quanto importante é assumir, chamar a responsabilidade pra si buscando alternativas para resoluções das questões .

Esquecemos que nosso sucesso depende exclusivamente do que fazemos para merecê-lo, e não me refiro exclusivamente aos negócios, mas em todos os campos da vida

Se não tivermos atitudes positivas em nossas vidas, nunca teremos resultados positivos, ficando sempre a margem da felicidade, alegria, sucesso financeiro e pessoal.

E realmente acredito que tudo na vida depende de escolhas, quem planta vento colhe tormenta.

É como um ex-colega de trabalho comentava:

- Não se preocupe, logo ali na frente tem a curva, e vou dar o troco.

Ele sempre dizia isso quando se via em situação desfavorável, imposta por algum colega, chefe ou até mesmo cliente. Ele decidia não se abalar com as situações desfavoráveis, bolando sempre o contragolpe.
Era deste cidadão que ouvi outra “pérola”, da qual nunca esqueci, quando ele se via numa situação totalmente complicada, ele desferia:
-“Coraçãozinho batendo, perninha e bracinho mexendo, pulmão funcionando; FELICIDADE AMIGÃO.”

Era impossível ficar alheio ao ouvir estas frases, contudo o que vale é a mensagem que fica, sempre achamos que nossos problemas são maiores que os do próximo, mas outro dia, quando vi um cadeirante, em situação precária, pedindo esmola na sinaleira, percebi o quanto sou privilegiado, por poder buscar minhas coisas e correr atrás dos meus sonhos, contando com todos recursos que meu corpo proporciona. E é incrível como pode haver pessoas que só fazem reclamar da vida, das pessoas, do trabalho, do marido, da esposa, do trânsito, do técnico de futebol, de tudo...

Pretendo com esse post, despertar um sentimento, uma vontade, um senso de urgência, para que busquem e corram atrás de suas coisas, que tentem incessantemente serem felizes, e que tentem fazer os seus felizes também.

Um grande abraço a todos e muito obrigado pelas mais de 350 visitas recebidas neste primeiro mês de blog no ar.

Truques da negociação

Quando o caldo entorna...

Em negociação não existem receitas prontas. Cada situação é diferente e exige uma abordagem adaptativa. Contudo, alguns princípios básicos ajudam a contornar os casos mais difíceis:

1. Não reaja prontamente;
2. Sempre busque opções - não uma, mas pelo menos três;
3. Examine os prós e contras de cada opção, depois aja. Observe cuidadosamente as reações de seus oponentes, e realize os necessários ajustes;
4. Confie em sua intuição e verifique as vibrações vindas do outro lado;
5. Administre a ambigüidade.

Amenize conflitos -- e negocie melhor

Conheça algumas técnicas que podem ser utilizadas ao longo das negociações para demonstrar à outra pessoa que você se importa com ela:

1. Sorria - Quando você sorri para as pessoas, transmite uma mensagem de que se importa com elas. Sorrir ajuda a apagar sentimentos negativos dirigidos a outros. O sorriso é usado desde a pré-história para comunicar a estranhos que nossa intenção é boa. Um sorriso é uma de suas melhores ferramentas para transmitir um sinal imediato de que sua proposta não visa prejudicar. (Observe que sorrir por muito tempo demonstra falsidade).

2. Adote uma postura aberta - Quando você coloca seus braços por trás das costas (em vez de cruzá-los na sua frente), aparenta estar mais relaxado e receptivo a outros. Outra postura aberta é a dos braços estendidos dos lados do corpo, as palmas das mãos abertas e voltadas para dentro, indicando receptividade. Cruzar os braços ou mantê-los firmemente grudados ao corpo faz você parecer fechado e insensível. E virar de costas é a postura mais fechada de todas.

3. Aproxime-se - Quando você se inclina em direção aos outros em vez de se afastar, comunica seu interesse e sua disposição para ouvir. A proximidade transmite uma mensagem de ligação e receptividade. Dessa forma, quando você se senta na cadeira ao lado da pessoa com quem está conversando, inclinar-se um pouco em direção a ela demonstra que se importa com o que ela diz. Afastar-se da pessoa, virar as costas ou voltar-se para o seu lado demonstra que você está apenas parcialmente interessado na conversa.

4. Mantenha um contato físico - Um aperto de mão, um abraço (quando for conveniente) ou um tapinha nas costas demonstram que você se importa com uma pessoa. O toque adequado no local de trabalho é o aperto de mão, que comunica interesse e receptividade de uma forma aceitável. Quando for conveniente, um tapinha nas costas pode acompanhar o aperto de mão. Esse tipo e toque eventual transmite sinais que podem reduzir o conflito ou melhorar as negociações quando as palavras parecem não funcionar.

5. Mantenha um contato visual - Quando você mantém um contato visual com os outros, está dizendo que é digno de confiança, receptivo e que os outros podem acreditar em você. Quando desvia o olhar dos outros, as pessoas acham que não são importantes para você. Recusar-se a manter o contato visual também pode demonstrar que uma pessoa não está falando a verdade ou tem algo a esconder. Se você discordar de uma pessoa e olhar para a janela enquanto ela fala, estará transmitindo um sinal de que não está interessado nela. Quando ela faz uma pergunta e você recusa-se a olhar para ela, está sugerindo que tem algo a esconder. Sempre mantenha contato visual ao negociar.

6. Concorde - Assentir com a cabeça demonstra que você está ouvindo e processando a conversa. Freqüentemente, assentir com a cabeça pode ser confundido com a aceitação, de forma que é recomendável suplementar o assentimento com comentários afirmativos quando for conveniente. Assentir também alimenta a conversa e estimula o falante. Comunica aos outros que você é receptivo a eles. Porém, assentir excessivamente aparenta confusão e você pode acabar parecendo idiota.

Evite palavras incitadoras da discórdia

Psicólogos e sociólogos concluíram que algumas palavras prenunciam 'perigo'. Tais palavras aborrecem as pessoas rapidamente. Uma vez que sua meta na negociação é chegar a um acordo e a uma solução, você precisa evitar palavras que deixem os outros em posição negativa e de defesa. Conheça algumas e evite-as:

1. "Você": Esse simples pronome, quando utilizado excessivamente, é o mesmo que apontar um dedo para outra pessoa. É por isso que frases com "eu" são tão importantes quando você negocia. Estudos concluíram que quanto mais a pessoa utiliza o pronome "você", mais aborrecida a outra pessoa fica. Então, formule suas frases com comentários do tipo: "Eu prefiro que levemos uma conversa tranqüila" (no lugar de "Como você ousa gritar comigo?") ou "Eu fico irritado quando isso acontece" (no lugar de "Você me deixa muito louco!")

2. "Mas": Essa conjunção é negativa. Nega tudo o que veio anteriormente a ela e automaticamente leva por água abaixo o processo de negociação. Se você disser: "Você é um funcionário estimado, mas quero falar com você a respeito de seu atraso no trabalho", terá negado a afirmação positiva de que o funcionário é estimado. Se você substituísse a conjunção "mas" por "e", diria: "Você é um funcionário estimado, e quero falar com você a respeito de seu atraso no trabalho". Essa afirmação dá igual valor a ambas as frases e não nega o que é positivo.

3. "Não dá": Sua avó lhe disse para nunca usar essa palavra e ela estava certa. "Não dá" implica falha, o que significa que uma pessoa nunca mudará. Quando você diz ao outro: "Não dá para entender você", isso implica que você nunca o entenderá, o que faz qualquer tentativa de negociação parecer inútil.

4. "Sempre" ou "Nunca": Generalizações como essas implicam que alguma coisa acontece 100% do tempo. "Você está sempre atrasado para o trabalho. Nunca aparece na hora". Mas raramente, ainda que vez por outra o seja, é uma pessoa, coisa ou fato "sempre" ou "nunca". Você está exagerando quando quer dizer que algo seja dessa maneira. É muito difícil alguém gostar de ser o destinatário de uma acusação do tipo "sempre/nunca". Evite essas duas palavras quando negociar.

5. "Deveria ter" ou "Teria que ter": A família do "faria", "deveria", "teria", "teria que" ou "poderia ter" exige que as pessoas cumpram a satisfação de seus padrões.

Você sabe negociar?

Renato Hirata, sócio-fundador da Hirata Consultores e professor do IBMEC São Paulo, ensina o que é importante avaliar na hora da negociação e como identificar o seu perfil de negociador

1) Quantos -- e quais -- os perfis de negociação existentes?

Existem oito perfis de negociação. Os nomes foram escolhidos pela maior atenção que cada um dá no processo de negociar. São eles : o decisor, narrador, explorador, inventro, harmonizador, provedor, improvisador e preparador.

2) Qual desses seria o mais adequado?

Cada um deles tem o seu ponto forte e o seu ponto de ameaça. O mais freqüente na pesquisa no Brasil é o estilo DECISOR. Tem como pontos fortes o pragmatismo e foco em resultados e pontos de ameaças, a impaciência e inflexibilidade.

O estilo que se apresentou de maior performance foi o improvisador. Pois pela rapidez de decisão em que vivemos, este estilo tem a competência de contornar objeções e criar soluções com muita rapidez e certamente vai para o fechamento da negociação com facilidade.

3) O que é importante avaliar antes de fazer uma negociação?

Os pontos mais importantes para a avaliação são:

• Buscar alternativas que gerem independência da outra parte.
• Entender profundamente o seu problema, pois muitas vezes você resolve o problema de outra forma.
• Separar as pessoas envolvidas do problema a ser enfrentado. Separe a emoção da razão. Lide com a emoção de forma racional. Mas nunca se esqueça que as pessoas sempre terão sua lógica e podem pensar diferentes de você! Entender pontos de vista, não significa concordar com as pessoas. Se você entende-las fica fácil encontrar soluções.
• Entender o comportamento tanto seu como da outra parte. É o que chamamos de estilos de negociação.
• Crie opções de fechamento. Ensaie várias moedas de troca.
• Estruture um critério de justiça. Para que não saiam perdedores no processo.

4) Há diferenças em se negociar com o chefe e com o cliente, por exemplo? Se sim, como devo agir em cada caso?

• A negociação com o chefe é complicada para ambos quando os limites são ultrapassados ou se faz o uso do poder. Chefias que usam o poder, nunca negociam nada! A não ser quando ficam extremamente dependentes da competência do colaborador. Quando não há limites, ou seja, a chefia cria uma relação de grande intimidade, o colaborador não sente pressionado e cria mais poder para negociar. A negociação no ambiente de trabalho precisa ser vista de forma que o resultado final seja sempre saudável para todos. Para o colaborador o desenvolvimento de sua competência ou o resultado atrelado ao seu bônus. Para o chefe um clima organizacional saudável e pessoas desafiadas para o crescimento profissional.

• Para o cliente, a atuação é diferente pois na relação pode não haver interdependência e isto pode fazer com que o cliente respondanão a sua proposta. A idéia de uma boa negociação é quando as duas partes sentem atração, ou seja, existe uma relação de benefícios mútuos onde a solução do outro está no outro e esta solução é a melhor para ambos.

5) Quais os principais erros cometidos por executivos na hora de negociar?

A falta de planejamento, a ansiedade para o fechamento e muita dependência da outra parte para resolver o seu problema.

6) Qual a melhor forma de negociar salário com o chefe?

Nunca negocie nada, sem antes ter uma alternativa caso o outro diganão. Para negociar com o chefe é a mesma coisa! Procure saber o quanto você vale no mercado, faça pesquisas, melhore seu network, prove no seu CV que você vale o que pede. Uma das grandes dificuldades da negociação de salário é dizer o preço. Se você se basear no Mercado você é um mediano, se você é um high performance, você vale um percentual do que você gera de benefícios para a organização. Pode ser uma redução de desperdício, uma minimização de riscos potenciais ou mesmo uma alavancagem de receitas. Meça sempre o que você contribue para a empresa. É a partir daí que você inicia o processo de oferta do salário.

Por Daniela Diniz

Diplomacia de Resultado

Diplomacia de resultado

As estratégias de um dos maiores negociadores brasileiros, o embaixador aposentado Paulo Tarso Flecha de Lima

Durante 46 anos o embaixador mineiro Paulo Tarso Flecha de Lima, de 71 anos, representou os interesses do Brasil. Servindo nas embaixadas de Londres, Washington e Roma, participou de negociações históricas. Com seu estilo agressivo e direto arrebanhou aliados e inspirou ódio entre os inimigos. Quando sentava à mesa de negociação era um gentleman, mas sempre foi firme em suas posições. "Eu não acredito em negociação soft. Tem que ser hard, sempre. Se você não for duro, acaba passando por ingênuo ou incompetente", diz. Em 1998, no auge da briga entre Estados Unidos e Brasil em torno da lei de patentes, representantes dos dois países sentaram-se para negociar. De um lado da mesa estava Flecha de Lima. Do outro, a advogada Charlene Barshefsky, representante comercial dos Estados Unidos. Num determinado momento, a secretária ironicamente usou a palavra "pirataria". O diplomata brasileiro respondeu no ato: "Vamos continuar nos tratando educadamente ou, a partir de agora, iremos agir como realmente somos?". O embaixador costuma dizer que sua escola de negociação foi a vida. Ao longo dos anos, criou sua própria cartilha que resume quatro princípios para um bom negociador: planejamento, argumentação sólida, conhecimento do adversário e transparência. Flecha de Lima se aposentou da diplomacia em 2001. Mas não parou de negociar. Hoje dá consultoria em seu escritório em Brasília. Abaixo, os conselhos do embaixador que podem ser usados para todos os tipos de negociação:

Planeje com antecedência - Tente antever todas as possibilidades que serão levantadas durante a discussão do acordo. O bom planejamento é fundamental para tudo. Desde base documental, ouvir amigos de seu interlocutor, inimigos. O importante é reunir o maior número de informações à respeito do interlocutor.

Construa uma boa base de argumentação - A diferença entre um bom negociador e o mediano é a forma como é feita a base de argumentação. O bom negociador tem uma argumentação sólida. Se preciso, ponha no papel sua linha de raciocínio.

Conheça seu adversário - É fundamental saber quem está do outro lado. E para isso valha-se de tudo. Desde base documental, ouvir amigos de seu interlocutor e os inimigos também. O importante é reunir o maior número de informações à respeito do seu interlocutor. Isso ajuda a entender a forma como ele pensa e age em diferentes situações.

Jamais Blefe - O blefe é um dos piores artifícios que um negociador pode usar. Pois uma vez descoberto ele acaba com toda a confiança que existe entre as partes. E terminada a confiança, acabou a negociação.
Por José Eduardo Costa

Práticas e técnicas de negociação Final

Ultima parte do treinamento, Partes 03 e 04 compiladas.

Treinamento Sobre negociação - parte 02

Sequência do treinamento sobre negociação.
Nos próximos dias postarei o restante do treinamento

Treinamento sobre negociação - parte 01

Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo os mesmos resultados, portanto se não está satisfeito, inove, seja criativo e mude o rumo de sua vida.

Abaixo segue a primeira parte de um treinamento do qual participei há muitos anos, tenho certeza que irá agregar algo pra você!

Principais Pecados do Negociador Brasileiro

Você negocia diariamente com fornecedores, clientes, subordinados, supervisores e colegas de trabalho. Essa capacidade de negociação determina em grande parte o seu sucesso como executivo e o êxito de sua empresa. Apartir deste Post, você aprenderá técnicas e estratégias que irão aprimorar sua capacidade de negociar. Você perceberá que apartir de hoje aprenderá técnicas que lhe deixarão pronto para participar de qualquer negociação .

Ano Novo

Ano novo, negócios novos. Assim o mercado já começa a enxergar 2008. Um ano de eleições onde novas verbas devem reaquecer os setores da economia, além de menos feriados onde se prevê um aumento de produtividade e lucro (Graças a Deus)

Novo ano, nova oportunidade, onde depositamos nossos desejos e sonhos, contudo devemos fazer nossa parte, correr atrás do que realmente importa dedicar tempo e energia para buscar resultados positivos, que tenho certeza, todos merecemos. Portanto façamos nossa parte, foquemos em nossos objetivos e dediquemos a fazer e estar bem.

Que este ano seja realmente ótimo pra todos, tanto no lado emocional, espiritual e financeiro.