Carreira – Você é um ladrão de tempo?

Você já pensou que, muitas vezes, roubou de seus clientes algo muito valioso? Alguns vendedores são mestres na arte de roubar tempo – um recurso precioso e cada vez mais escasso. Coloque-se no lugar do cliente que perde minutos lendo o seu simpático e gigantesco e-mail com poemas de Caetano Veloso. Ele fez uma escolha, poderia ter optado por outra tarefa, mas preferiu ler o seu e-mail e isso gerou uma perda de tempo. Tempo que você roubou do cliente. Entupir a caixa de entrada de e-mails do cliente com piadinhas não é apenas deselegante, é também uma das estratégias favoritas do ladrão de tempo. Telefonemas fúteis e visitas inúteis são outras boas maneiras de roubar seus clientes. Mas, atenção:
não estou dizendo que você nunca deve enviar e-mails, telefonar ou visitá-los. A manutenção do relacionamento é um importante alicerce da fidelização. Note a diferença entre uma visita inconveniente sem hora marcada e uma agendada, com pauta coerente. A primeira rouba tempo, a segunda valoriza o relacionamento. Me lembro de um colega, que na hora de preencher seus relatórios, descrevia suas visitas como de rotina. Perdia tempo, roubava tempo do cliente, e tomava tempo do gerente com relatórios incoerentes e muitas vezes "psicografados" ou inventados, tipico ladrão de tempo!
Respeitar o tempo de seu cliente é antes de tudo uma demonstração de profissionalismo. A escolha é sua!

Vendas – Dicas de um supervendedor

» Pense sem os braços – Essa é uma maneira de dizer “não se apegue ao meio”. Pense sempre em formas novas de fazer uma mesma coisa. Seja flexível e resiliente.

» Use o “mantra” – Quer desarmar uma pessoa para vender? Utilize o nome do cliente o tempo todo. Você perceberá que não há nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras.

» Encare a venda como uma troca – Participe da venda e trabalhe em conjunto com o cliente sem abandoná-lo. Essa parceria servirá para que ele veja que não está sozinho ao tentar resolver o problema dele.

» Entreviste o cliente – As pessoas que apenas perguntam são tidas como chatas. Você deve coletar as informações que precisa através de perguntas, mas com uma conversa amigável, sem interrogar.

» Tenha uma escuta sensível – Tente captar nas entrelinhas o que o cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é nesse momento que você vai descobrir quais as reais necessidades dele.

» Capriche na descrição – Seja 100% transparente nos esclarecimentos sobre o produto ou serviço, seus benefícios e vantagens, tendo a certeza de que foi compreendido. Afinal, quantas vezes você ofereceu e insistiu até ficar chateado com seu interlocutor por não querer comprar seu produto?
Para que isso não aconteça mais, capriche na descrição.

Caracterírticas de Campeões de Vendas!

Pesquisando a respeito disto, descobri algumas características presente nos principais homens e mulheres de negócios!

1. Têm paixão por vendas, fazem o que gostam e estão sempre entusiasmados.
2. São conscientes de que as vendas não ocorrem por acaso, por isso fazem com que elas aconteçam sempre.
3. Investem constantemente em conhecimento, elevando o seu nível de competência, e agem ativamente.
4. São partidários da relação ganha-ganha, onde o cliente e o vendedor ganham. Assim, não fazem do seu trabalho de vendas uma operação de guerra.
5. Vibram com o sucesso do cliente e sabem que o seu é conseqüência natural.
6. Têm objetivos definidos e estabelecem metas, que são cumpridas à risca, chegando sempre onde desejam. São organizados e planejados, fazendo do tempo um aliado, razão por que são produtivos.
7. Gostam de gente, são especialistas em relacionamentos pessoais e conquistam a simpatia dos clientes.
8. São vacinados contra o individualismo, trabalham em equipe e primam pela relação de interdependência por ser a mais saudável.
9. São éticos com os concorrentes. Em vez de gastarem energia falando mal, observam o que eles fazem e procuram sempre superá-los.
10. São proativos em fechamento de vendas. Sabem que a decisão de compra é do cliente, mas a iniciativa do fechamento é do vendedor.

Dica - Vendas

1) Vendas – Descubra o que os compradores querem

Você acha que o cliente sabe exatamente o que quer comprar? Você
acredita que o comprador conhece o produto ou serviço que procura?
Você pensa que ele sempre compra pelo menor preço? Para responder a
essas questões, você precisa descobrir as necessidades dos clientes. Faça
isso da seguinte maneira:

1. Formule perguntas inteligentes.
2. Ouça o cliente com atenção.
3. Processe as informações obtidas.
4. Fique atento às idéias, e não às palavras dele.
5. Certifique-se de ter entendido sua verdadeira intenção.
6. Planeje cuidadosamente para responder o que foi dito.

2) Organização – Administre bem seu tempo

Alguns vendedores não conseguem vender com mais eficiência por não
administrarem corretamente o tempo. Veja quais são as principais falhas
cometidas:

» Vão dormir tarde e acabam acordando às pressas.
» Não se preocupam em fazer um roteiro diário de visitas.
» Esquecem de confirmar por telefone se o seu cliente pode atender naquele
momento.
» Não têm uma pasta organizada que contenha catálogos de amostras,
tabelas de preços, canetas, blocos de anotações e cartões de visita.
» Demoram demais com conversas sem nenhum propósito comercial durante
as visitas.

Se você deseja melhorar suas vendas, comece a observar qual ou quais
dessas falhas está cometendo e se policie para evitá-las. Afinal, se tempo
é “ouro” e você anda correndo contra o tempo, automaticamente estará
correndo contra o “ouro”.

Dicas de Livros

Negociação: livros

Aprenda com os mestres como se tornar um bom negociador. As dicas vão de estratégias a comportamentos ideais numa mesa de negociação

Desde que os professores William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton escreveram o clássico Como Chegar ao Sim, muitos pesquisadores sérios ganharam ânimo para também publicar suas conclusões em forma de livro. Nessa onda também vieram uma série de outros autores, não tão sérios, propondo táticas para se tornar um bom negociador. Fique atento! Nem tudo sobre o assunto negociação deve ser encarado como um manual absoluto. Abaixo, uma lista dos melhores autores e suas obras.

Título: Como chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões
Autores: Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
Editora: Imago
Sinopse: O livro é um clássico sobre negociação escrito, em 1981, por três pesquisadores da Universidade de Harvard. A obra foca a solução dos conflitos em quatro princípios: separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses e não nas posições; trabalhar junto para criar opções que satisfaçam às duas partes e obter êxito na negociação com pessoas que são mais poderosas. Vale a pena! É o livro base de todos os bons cursos sobre negociação.

Título: Negociar é preciso
Autor: Richard Shell
Editora: Campus
Sinopse: O livro é baseado no programa de treinamento de executivos do professor Richard Shell, ministrado na Wharton School of Business, nos Estados Unidos. É um livro que ensina como atingir os objetivos da negociação. Quer você esteja fazendo um acordo comercial, negociando um aumento, ou comprando um carro, Shell ensina a revelar o seu estilo exclusivo de comunicação para se tornar um negociador mais confiante. Ele explora a psicologia e os padrões ocultos que regem toda situação de negociação com base em seis pontos-chave do poder de influência emocional, cujos pesquisadores demonstraram ter ajudado os negociadores mais bem-sucedidos. Vale a pena porque o professor Shell é um dos mais conceituados estudiosos do assunto hoje em dia.

Título: Negociação - Fortalecendo o Processo
Autor: Eugênio do Carvalhal
Editora: Vision
Sinopse: Desnvolvido ao longo de mais de vinte anos de consultoria em negociação e de treinamento de brasileiros e de latino-americanos, o livro dá enfase ao planejamento, etapa fundamental para o desfecho de um bom acordo. A obra parte do pressuposto de que o negociador que dispõe de uma estrutura mental articulada a respeito da negociação pode ter ganhos significativos ao intervir em conflitos e ao buscar desobstruir os caminhos que levam ao aproveitamento de oportunidades. Vale a pena porque o professor Carvalhal é um dos maiors estudiosos sobre o assunto no país. Além disso, seus estudos sobre o perfil de negociadores brasileiros e americanos dá uma boa idéia das diferenças culturais destes povos quando se sentam à mesa para fechar um negócio.

Título: Relacionamentos Estratégicos
Autor: Leonard Greenhalgh
Editora: Campus
Sinopse: Leonard Greenhalgh é professor de administração, gestão de relacionamentos e negociação na Amos Tuck School of Business Administration em Dartmouth College - a mais antiga faculdade de Administração do mundo. Ele sustenta que hoje os gerentes bem-sucedidos são, sobretudo, negociadores avaliados pela sua habilidade em estimular, orientar, proteger e apoiar relacionamentos de cooperação - e gerenciar conflitos - com colegas, funcionários, chefes, fornecedores, clientes, órgãos reguladores, concorrentes e acionistas. Vale a pena porque o autor baliza suas opiniões com base em estudos de comportamento, um diferencial em relação aos demais.

A gaveta das primeiras idéias!

A criatividade é diferente da gratuidade de idéias. Mas o que são idéias gratuitas? São aquelas que surgem facilmente quando somos confrontados com um problema? Por que elas surgem facilmente? Porque se sustentam no senso comum, no conhecimento superficial e no achismo. E qual o risco de usar uma idéia assim, principalmente em soluções empresariais? Como são frutos de associações instantâneas, elas podem surgir em mais de um lugar ao mesmo tempo, o que pode causar grandes constrangimentos. Mas como isso acontece?

É simples: o processo criativo se sustenta na associação de idéias. Repare à sua volta e perceba que toda idéia tida como criativa, aquela que saiu do plano mental e passou para o campo real das inovações, é fruto de uma ou mais idéias matrizes associadas. Você usa relógio de pulso? Pois é, ele é um exemplo simples desse processo de associação, transformado em produto pela mente efervescente de Santos Dumont.

As melhores letras de músicas, por exemplo, são as que conduzem quem as ouve pelo terreno das figuras de linguagem e da manifestação da realidade de forma diferente daquela que a maioria usa. É o mesmo processo – o da associação de idéias – funcionando no plano conotativo das palavras, atribuindo-lhes sentidos diferentes do primário, o que justifica a diferença entre um choro contínuo (denotativo) e uma chuva de lágrimas (conotativo).

E como podemos evitar ter idéias que alguém também terá? Não usando as que surgem primeiro. Pela lógica de funcionamento do senso comum, elas serão as primeiras idéias de todo aquele que transita no mesmo nível de conhecimento que você, quando confrontado com problemas semelhantes ao seu. E o que fazer com as primeiras idéias, já que são inevitáveis? Jogue-as fora, ou melhor, reserve uma gaveta só para elas. É questão de tempo para percebê-las pipocando aqui e ali, solucionando problemas que, na essência, são muito parecidos.

Quando questionado sobre como ter tantas boas idéias, o químico americano Linus Pauling disse: “É simples... tenha um montão de idéias, depois jogue fora as ruins”. Essa afirmação evidência que, em se tratando de criação, o axioma “quantidade não é qualidade” ganha proporções bem diferentes.

por Eduardo Zugaib

Sonhos, quanto e como você paga por eles?

O mundo está nas mãos daqueles que tem a coragem de sonhar e correr o risco de viver seus sonhos!