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As estratégias de um dos maiores negociadores brasileiros, o embaixador aposentado Paulo Tarso Flecha de Lima

Durante 46 anos o embaixador mineiro Paulo Tarso Flecha de Lima, de 71 anos, representou os interesses do Brasil. Servindo nas embaixadas de Londres, Washington e Roma, participou de negociações históricas. Com seu estilo agressivo e direto arrebanhou aliados e inspirou ódio entre os inimigos. Quando sentava à mesa de negociação era um gentleman, mas sempre foi firme em suas posições. "Eu não acredito em negociação soft. Tem que ser hard, sempre. Se você não for duro, acaba passando por ingênuo ou incompetente", diz. Em 1998, no auge da briga entre Estados Unidos e Brasil em torno da lei de patentes, representantes dos dois países sentaram-se para negociar. De um lado da mesa estava Flecha de Lima. Do outro, a advogada Charlene Barshefsky, representante comercial dos Estados Unidos. Num determinado momento, a secretária ironicamente usou a palavra "pirataria". O diplomata brasileiro respondeu no ato: "Vamos continuar nos tratando educadamente ou, a partir de agora, iremos agir como realmente somos?". O embaixador costuma dizer que sua escola de negociação foi a vida. Ao longo dos anos, criou sua própria cartilha que resume quatro princípios para um bom negociador: planejamento, argumentação sólida, conhecimento do adversário e transparência. Flecha de Lima se aposentou da diplomacia em 2001. Mas não parou de negociar. Hoje dá consultoria em seu escritório em Brasília. Abaixo, os conselhos do embaixador que podem ser usados para todos os tipos de negociação:

Planeje com antecedência - Tente antever todas as possibilidades que serão levantadas durante a discussão do acordo. O bom planejamento é fundamental para tudo. Desde base documental, ouvir amigos de seu interlocutor, inimigos. O importante é reunir o maior número de informações à respeito do interlocutor.

Construa uma boa base de argumentação - A diferença entre um bom negociador e o mediano é a forma como é feita a base de argumentação. O bom negociador tem uma argumentação sólida. Se preciso, ponha no papel sua linha de raciocínio.

Conheça seu adversário - É fundamental saber quem está do outro lado. E para isso valha-se de tudo. Desde base documental, ouvir amigos de seu interlocutor e os inimigos também. O importante é reunir o maior número de informações à respeito do seu interlocutor. Isso ajuda a entender a forma como ele pensa e age em diferentes situações.

Jamais Blefe - O blefe é um dos piores artifícios que um negociador pode usar. Pois uma vez descoberto ele acaba com toda a confiança que existe entre as partes. E terminada a confiança, acabou a negociação.
Por José Eduardo Costa