Os clientes ficam impressionados quando são abordados por profissionais bem preparados. A preparação essencial para fechar negócios consiste em três partes:
1. Pesquisa – Reúna todas as informações sobre o cliente. Visite-o ou pesquise sua empresa, peça que lhe envie impressos e folhetos recentes. Tome nota de seus produtos, serviços, histórico, concorrentes e atividades atuais.
A regra é nunca fazer pergunta cuja informação esteja facilmente disponível.
2. Objetivos – Pense e planeje a próxima entrevista em detalhes.
Imagine que seu gerente, antes da visita, perguntasse: “Quem é seu cliente, o que perguntará a ele e que resultados espera alcançar com essa visita?”.
3. Análise – Após a visita, escreva todas as informações sobre a reunião. Elas serão úteis no desenvolvimento das suas relações com o futuro cliente. Não confie na memória. Revise suas anotações antes de novas visitas.
1. Pesquisa – Reúna todas as informações sobre o cliente. Visite-o ou pesquise sua empresa, peça que lhe envie impressos e folhetos recentes. Tome nota de seus produtos, serviços, histórico, concorrentes e atividades atuais.
A regra é nunca fazer pergunta cuja informação esteja facilmente disponível.
2. Objetivos – Pense e planeje a próxima entrevista em detalhes.
Imagine que seu gerente, antes da visita, perguntasse: “Quem é seu cliente, o que perguntará a ele e que resultados espera alcançar com essa visita?”.
3. Análise – Após a visita, escreva todas as informações sobre a reunião. Elas serão úteis no desenvolvimento das suas relações com o futuro cliente. Não confie na memória. Revise suas anotações antes de novas visitas.
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