Negociação: livros
Aprenda com os mestres como se tornar um bom negociador. As dicas vão de estratégias a comportamentos ideais numa mesa de negociação
Desde que os professores William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton escreveram o clássico Como Chegar ao Sim, muitos pesquisadores sérios ganharam ânimo para também publicar suas conclusões em forma de livro. Nessa onda também vieram uma série de outros autores, não tão sérios, propondo táticas para se tornar um bom negociador. Fique atento! Nem tudo sobre o assunto negociação deve ser encarado como um manual absoluto. Abaixo, uma lista dos melhores autores e suas obras.
Título: Como chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões
Autores: Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
Editora: Imago
Sinopse: O livro é um clássico sobre negociação escrito, em 1981, por três pesquisadores da Universidade de Harvard. A obra foca a solução dos conflitos em quatro princípios: separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses e não nas posições; trabalhar junto para criar opções que satisfaçam às duas partes e obter êxito na negociação com pessoas que são mais poderosas. Vale a pena! É o livro base de todos os bons cursos sobre negociação.
Título: Negociar é preciso
Autor: Richard Shell
Editora: Campus
Sinopse: O livro é baseado no programa de treinamento de executivos do professor Richard Shell, ministrado na Wharton School of Business, nos Estados Unidos. É um livro que ensina como atingir os objetivos da negociação. Quer você esteja fazendo um acordo comercial, negociando um aumento, ou comprando um carro, Shell ensina a revelar o seu estilo exclusivo de comunicação para se tornar um negociador mais confiante. Ele explora a psicologia e os padrões ocultos que regem toda situação de negociação com base em seis pontos-chave do poder de influência emocional, cujos pesquisadores demonstraram ter ajudado os negociadores mais bem-sucedidos. Vale a pena porque o professor Shell é um dos mais conceituados estudiosos do assunto hoje em dia.
Título: Negociação - Fortalecendo o Processo
Autor: Eugênio do Carvalhal
Editora: Vision
Sinopse: Desnvolvido ao longo de mais de vinte anos de consultoria em negociação e de treinamento de brasileiros e de latino-americanos, o livro dá enfase ao planejamento, etapa fundamental para o desfecho de um bom acordo. A obra parte do pressuposto de que o negociador que dispõe de uma estrutura mental articulada a respeito da negociação pode ter ganhos significativos ao intervir em conflitos e ao buscar desobstruir os caminhos que levam ao aproveitamento de oportunidades. Vale a pena porque o professor Carvalhal é um dos maiors estudiosos sobre o assunto no país. Além disso, seus estudos sobre o perfil de negociadores brasileiros e americanos dá uma boa idéia das diferenças culturais destes povos quando se sentam à mesa para fechar um negócio.
Título: Relacionamentos Estratégicos
Autor: Leonard Greenhalgh
Editora: Campus
Sinopse: Leonard Greenhalgh é professor de administração, gestão de relacionamentos e negociação na Amos Tuck School of Business Administration em Dartmouth College - a mais antiga faculdade de Administração do mundo. Ele sustenta que hoje os gerentes bem-sucedidos são, sobretudo, negociadores avaliados pela sua habilidade em estimular, orientar, proteger e apoiar relacionamentos de cooperação - e gerenciar conflitos - com colegas, funcionários, chefes, fornecedores, clientes, órgãos reguladores, concorrentes e acionistas. Vale a pena porque o autor baliza suas opiniões com base em estudos de comportamento, um diferencial em relação aos demais.
Título: Como chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões
Autores: Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
Editora: Imago
Sinopse: O livro é um clássico sobre negociação escrito, em 1981, por três pesquisadores da Universidade de Harvard. A obra foca a solução dos conflitos em quatro princípios: separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses e não nas posições; trabalhar junto para criar opções que satisfaçam às duas partes e obter êxito na negociação com pessoas que são mais poderosas. Vale a pena! É o livro base de todos os bons cursos sobre negociação.
Título: Negociar é preciso
Autor: Richard Shell
Editora: Campus
Sinopse: O livro é baseado no programa de treinamento de executivos do professor Richard Shell, ministrado na Wharton School of Business, nos Estados Unidos. É um livro que ensina como atingir os objetivos da negociação. Quer você esteja fazendo um acordo comercial, negociando um aumento, ou comprando um carro, Shell ensina a revelar o seu estilo exclusivo de comunicação para se tornar um negociador mais confiante. Ele explora a psicologia e os padrões ocultos que regem toda situação de negociação com base em seis pontos-chave do poder de influência emocional, cujos pesquisadores demonstraram ter ajudado os negociadores mais bem-sucedidos. Vale a pena porque o professor Shell é um dos mais conceituados estudiosos do assunto hoje em dia.
Título: Negociação - Fortalecendo o Processo
Autor: Eugênio do Carvalhal
Editora: Vision
Sinopse: Desnvolvido ao longo de mais de vinte anos de consultoria em negociação e de treinamento de brasileiros e de latino-americanos, o livro dá enfase ao planejamento, etapa fundamental para o desfecho de um bom acordo. A obra parte do pressuposto de que o negociador que dispõe de uma estrutura mental articulada a respeito da negociação pode ter ganhos significativos ao intervir em conflitos e ao buscar desobstruir os caminhos que levam ao aproveitamento de oportunidades. Vale a pena porque o professor Carvalhal é um dos maiors estudiosos sobre o assunto no país. Além disso, seus estudos sobre o perfil de negociadores brasileiros e americanos dá uma boa idéia das diferenças culturais destes povos quando se sentam à mesa para fechar um negócio.
Título: Relacionamentos Estratégicos
Autor: Leonard Greenhalgh
Editora: Campus
Sinopse: Leonard Greenhalgh é professor de administração, gestão de relacionamentos e negociação na Amos Tuck School of Business Administration em Dartmouth College - a mais antiga faculdade de Administração do mundo. Ele sustenta que hoje os gerentes bem-sucedidos são, sobretudo, negociadores avaliados pela sua habilidade em estimular, orientar, proteger e apoiar relacionamentos de cooperação - e gerenciar conflitos - com colegas, funcionários, chefes, fornecedores, clientes, órgãos reguladores, concorrentes e acionistas. Vale a pena porque o autor baliza suas opiniões com base em estudos de comportamento, um diferencial em relação aos demais.
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